Programul porneste, conceptual, de la doua constatari practice: pe de o parte, faptul ca persoanele implicate in procesul de vânzare care au acumulat / asimilat de-a lungul carierei profesionale un amplu bagaj de cunostinte, abilitati, unelte si/sau tehnici de vânzare opteaza totusi sa utilizeze un numar restrâns de astfel de instrumente in activitatea practica, alegându-le cu precadere pe acelea pe care le considera adecvate contextului de business, dar mai ales pe cele pe care le considera compatibile cu stilul / profilul personal. Aceasta decizie subconstienta reflecta, in fapt, tendinta noastra naturala de a ne simti confortabil atunci când desfasuram o activitate ce, prin definitie, tinde sa ne impinga in afara zonei de confort – cea de vânzare.

Programul nu isi propune sa reprime aceasta tendinta fireasca ci, dimpotriva, sa ajute participantii s-o recunoasca in propriul comportament, sa-si defineasca zona proprie de confort si, in egala masura, pe cea a clientilor lor in procesul de vânzare pentru ca, in final, sa foloseasca aceasta stare de fapt drept conjunctura favorabila pentru finalizarea tranzactiei.

Cu siguranta, nu ne vom limita doar la constatarea pasiva a unui model comportamental sau stil de negociere, ci vom instrui participantii sa controleze, modifice si / sau sa alinieze zonele de confort – cea proprie cu cea a clientului – in beneficiul demersului de vânzare. Vom utiliza, pentru aceasta, conceptul Triunghiului Timp – Cost – Calitate (Satisfactie) si vom parcurge, din aceasta perspectiva, etapele importante ale procesului de vânzare.

A doua constatare ce sta la baza Programului propus se refera la evolutia raporturilor si relatiei vânzator – cumparator in contextul economic actual, la schimbarea paradigmei de vânzare si la declinul / perimarea modelelor traditionale. Subiectul este tratat in cel de-al treilea modul al cursului, unde sunt prezentate tendinte actuale si noi modele de vânzare, particularizate pe specificul clientilor.

Programul este conceput pentru a fi livrat in mod interactiv, prin discutii facilitate, si va utiliza exercitii, aplicatii, exemplificari si role-play pentru a ajuta la fixarea cunostintelor.

Consecutiv desfasurarii cursului, programul include sesiuni de